Sales excellence

CRH Europe Nl/Du/Uk/Ir/Fin (Unidek/Ecotherm)
Doorbraak in Sales en Ebit-stijging.
CRH is een Ierse beursgenoteerde grote speler in bouwmaterialen (isolatie, hekwerken, beton) en levert aan de bouwketen en de retail. De werkmaatschappijen kennen een grote mate van autonomie maar blijven daardoor achter in de Sales. Met een van de grote Nederlandse partijen wordt besloten tot een Pilot. Met het team wordt na enkele weken een Doorbraak in de Sales en een 19% Ebit-stijging gevonden. Het enthousiasme en resultaten van de Pilot doen de divisiedirectie besluiten tot een Europese ‘roll out’. Resultaten: tot 10% omzetstijging; Gemiddeld 10% tot 28% Ebit stijging binnen een jaar.

CRH Europe Nl/Du/Uk/Ir/Fin (Unidek/Ecotherm)

Doorbraak in Sales en Ebit-stijging.

CRH is een Ierse beursgenoteerde grote speler in bouwmaterialen (isolatie, hekwerken, beton) en levert aan de bouwketen en de retail. De werkmaatschappijen kennen een grote mate van autonomie maar blijven daardoor achter in de Sales. Met een van de grote Nederlandse partijen wordt besloten tot een Pilot. Met het team wordt na enkele weken een Doorbraak in de Sales en een 19% Ebit-stijging gevonden. Het enthousiasme en resultaten van de Pilot doen de divisiedirectie besluiten tot een Europese ‘roll out’. Resultaten:

tot 10% omzetstijging;
Gemiddeld 10% tot 28% Ebit stijging binnen een jaar.

Feenstra
Verbetering van de topline en Ebit.
Feenstra is een grote en professionele partij en ketelonderhoud en installatie. Directie had behoefte aan verbetering van de topline en het Ebit. Tezamen met monteurs en verkopers wordt het huidige verkoopproces in kaart gebracht. In nauwe samenspraak met de ‘blauwe overalls’ wordt in een Pilot getest hoe de ketelnieuwverkoop kan worden verbeterd. Men is daarmee zeer succesvol. Resultaten: Forse stijging van de ketelverkoop (confidentieel); Goed aangestuurde buitendienst.

Feenstra

Verbetering van de topline en Ebit.

Feenstra is een grote en professionele partij en ketelonderhoud en installatie. Directie had behoefte aan verbetering van de topline en het Ebit. Tezamen met monteurs en verkopers wordt het huidige verkoopproces in kaart gebracht. In nauwe samenspraak met de ‘blauwe overalls’ wordt in een Pilot getest hoe de ketelnieuwverkoop kan worden verbeterd. Men is daarmee zeer succesvol. Resultaten:

Forse stijging van de ketelverkoop (confidentieel);
Goed aangestuurde buitendienst.

Vetus
Doorbraken in Sales en verdubbeling van cross-selling.
De participatiemaatschappij/grootaandeelhouder van Vetus stelt de directie voor een Sales Excellence traject te starten. Samen met binnen- en buitendienst wordt het salesproces doorgelicht en wordt een tweetal ‘Doorbraken’ gevonden waardoor slimmer dan de belangrijkste concurrenten wordt gehandeld. Daarop wordt de buitendienst en de binnendienst aangepast en een nieuw ‘salesdashboard’ ontworpen. Resultaten: 40% effectievere inzet van salestijd; Verdubbeling van cross-selling; Verdubbeling van de penetratie in het distributiekanaal.

Vetus

Doorbraken in Sales en verdubbeling van cross-selling.

De participatiemaatschappij/grootaandeelhouder van Vetus stelt de directie voor een Sales Excellence traject te starten. Samen met binnen- en buitendienst wordt het salesproces doorgelicht en wordt een tweetal ‘Doorbraken’ gevonden waardoor slimmer dan de belangrijkste concurrenten wordt gehandeld. Daarop wordt de buitendienst en de binnendienst aangepast en een nieuw ‘salesdashboard’ ontworpen. Resultaten:

40% effectievere inzet van salestijd;
Verdubbeling van cross-selling;
Verdubbeling van de penetratie in het distributiekanaal.

AEGON
Verkoop van schade verzekeringsproducten aan het intermediair.
Enige honderden offete-aanvragen komen dagelijks binnen. Samen met de binnendienst wordt een grondige analyse gemaakt van de aanvraagstormen en de ‘hit rates’. Gezamenlijk wordt een andere segmentatie van tussenpersonen en differentiatie van de aanvraagbehandeling op basis van winstgevendheid gemaakt. Daar wordt de organisatie en de aansturing op aangepast. Resultaten: 200% meer omzet; 400% meer winstgevendheid binnen een jaar.

AEGON

Verkoop van schade verzekeringsproducten aan het intermediair.

Enige honderden offete-aanvragen komen dagelijks binnen. Samen met de binnendienst wordt een grondige analyse gemaakt van de aanvraagstormen en de ‘hit rates’. Gezamenlijk wordt een andere segmentatie van tussenpersonen en differentiatie van de aanvraagbehandeling op basis van winstgevendheid gemaakt. Daar wordt de organisatie en de aansturing op aangepast. Resultaten:

200% meer omzet;
400% meer winstgevendheid binnen een jaar.

Eastman Chemicals
Pan-Europese producent en distributeur van fine chemicals.
Eastman kende een hybride verkooporganisatie, met eigen accountmanagers voor grote industriële klanten in combinatie met in sommige landen Agents danwel Distributors. Samen met het verkoopteam is de totale Europese klantenbase systematisch in kaart gebracht, een nieuwe vorm van klantsegmentatie ontworpen, en op basis daarvan de salesforce alsmede de distributiecontracten rigoureus aangepast. Bovendien is de inrichting en geïntegreerde aansturing van order taking aangepakt. Resultaten: 25% Ebit stijging in het eerste jaar en 30% in het tweede jaar.

Eastman Chemicals

Pan-Europese producent en distributeur van fine chemicals.

Eastman kende een hybride verkooporganisatie, met eigen accountmanagers voor grote industriële klanten in combinatie met in sommige landen Agents danwel Distributors. Samen met het verkoopteam is de totale Europese klantenbase systematisch in kaart gebracht, een nieuwe vorm van klantsegmentatie ontworpen, en op basis daarvan de salesforce alsmede de distributiecontracten rigoureus aangepast. Bovendien is de inrichting en geïntegreerde aansturing van order taking aangepakt. Resultaten:

25% Ebit stijging in het eerste jaar en 30% in het tweede jaar.