Vijf voorbeelden van concrete verkoopverbeterprojecten
Stap 1: Aanscherping verkoopstrategie
Bij zowel een publieke omroep als een leverancier van informatiediensten aan professionals ontwikkelden onze media-experts een visie op de invoering van CRM. Focus lag daarbij op het vaststellen van vereisten voor meer effectief en efficiënt gebruik van klantinformatie bij het bereiken van de verkoopdoelstellingen en het opbouwen van duurzame, winstgevende relaties. Naast het beter kunnen bedienen van de doelgroep en bijdragen aan de efficiency doelstellingen van de leden- en verkoopadministratie realiseerden we bij de uitgever een verbetering van de klantretentie met 25%.
Stap 2: Keuzes in klantsegmentatie en bewerkingsconcepten
Voor een uitgever van kranten, tijdschriften en huis-aan-huisbladen voerde onze media-experts een quickscan uit op het zeer gefragmenteerde portfolio. Focus daarbij lag op de identificatie van zgn. ‘bleeders’: producten / titels die mogelijkerwijs vanuit omzet oogpunt nog interessant lijken maar die in termen van winstgevendheid een negatieve trend laten zien in één of meerdere kanalen. Als onderdeel van de strategische herijking van de uitgever heeft deze analyse bijgedragen aan het maken van keuzes in en focus aanbrengen binnen het portfolio.
Stap 3: Herinrichten verkooporganisatie
Voor een mediagroep (print, online en productiehuis activiteiten) realiseerden onze media-experts een herstructurering van de online sales & marketing activiteiten. Het ontwerp en inrichting van een centrale marketing & verkooporganisatie omvatte de integratie van diverse marketing & sales organisaties en de bijbehorende herinrichting van besturing & control, HR en middelen in verkoop- en ondersteunende processen. Met de nieuwe verkooporganisatie realiseerde de klant meer slagkracht in zowel de advertentie- als consumentenmarktbewerking en een optimaal kostenniveau van de sales organisatie.
Voor een grote internationale tijdschriftenuitgever werkte onze media-experts aan efficiëntieverbetering in de advertentieverkoop processen. Door de inrichting van shared services (back office) in combinatie met de invoering van uniforme best practice verkoopprocessen realiseerden wij oplossingen om de aansturing, beheersing en kostenefficiënte uitvoering van Order-to-Cash cycle in advertentieverkoop te verbeteren voor ca. 40 magazinetitels. Dat resulteerde in lagere ‘omzetlekkages’ en bad debt posities en substantiële personeelsreductie.
Stap 4: Realisatie businesscase en een gemotiveerd salesteam
Voor een landelijk dagblad realiseerden onze media-experts een herstructurering van het customer contact center n.a.v. de transformatie naar een multimediale organisatie. Door de identificatie van uit te besteden activiteiten van de front office, het ontwikkelen van een businesscase met prestatienormen en de implementatie van de outsourcing zelf, realiseerde wij -in nauwe samenwerking met de medewerkers bij de opdrachtgever- optimaal klantcontact tegen zo laag mogelijke kosten.
