Introductie van nieuwe bedieningsconcepten

Doorbraak: De juridische divisie van een grote informatieleverancier heeft in Nederland als onderdeel van de transitie naar een effectieve Go-To-Market per klantsegment nieuwe bedieningsconcepten geïmplementeerd. Deze concepten moesten recht doen aan de huidige en toekomstige waarde van klanten en prospects. Het doel was de marktdruk te verhogen en tegelijkertijd de relatief hoge verkoopkosten van bezoeken door accountmanagers drastisch terug te dringen. Ook wilde de informatiedienstverlener de meetbaarheid van verkoopinspanningen en resultaten verbeteren om zo meer grip te krijgen op de operatie en in staat te zijn deze sneller te kunnen bijsturen. Dit doel is bereikt door de introductie van telesalesteams voor verkoop aan klanten in het midden en lagere segment. De telesalesteams werden ook verantwoordelijk voor relatiebeheer. Tegelijkertijd is het online verkoopkanaal steviger gepositioneerd. De salesteams worden ondersteund door verbeterde salesdashboards, virtual meeting rooms en andere instrumenten.

Impact: De customer coverage in de betrokken klantsegmenten is door de introductie van telesalesteams in de eerste 6 maanden gestegen van 40% naar 70%, tegen significant lagere kosten. De portfolio value van klanten die via het efficiëntere telesaleskanaal bediend worden is substantieel en stijgt. Door middel van realtime dashboards worden cijfers als het aantal calls per dag en stand van zaken per salesmedewerker bijgehouden en op schermen gedeeld. Dat stelt de professionals in staat om zowel de eigen als de teamperformance in de gaten te houden en waar nodig snel bij te sturen. De succesvolle Nederlandse implementatie heeft navolging gekregen in andere Europese landen waar de juridische divisie van de informatieleverancier actief is; medewerkers hebben hier de beschikking kregen over een specifiek Go-To-Market Playbook.